当你拼命想完成一件事的时候，你就不再是别人的对手，或者说得更确切一些，别人就不再是你的对手了，不管是谁，只要下了这个决心，他就会立刻觉得增添了无穷的力量，而他的视野也随之开阔了.
不论销售老鸟，还是新人小白，始终都要面对一个问题：客户的细分管理。如果不能真正对客户做有效管理，再多的客户资源也是无济于事的。
对于老手而言，资源或许不短缺，甚至没有时间开发新的资源，那该梦见屎沾身如何进行精准选择，销售效率的提升，利益的最大化呢？
对于新人而言，客户资源质量良莠不齐，不知道该从哪些资源优先下手，困于一时，耽误了客户的最佳成交时间，如何才能梳理出一整套行之有效的销售漏斗呢？
这正是大匡教育与泰诚财富联袂推出——大匡CLUB第125期《高端客户细分管理技巧》金融活动的初衷，也是大匡教育创始人赵涛老师对自己过往十多年销售管理生涯中对客户管理的精粹分享。
泰诚财富，作为大匡教育旗下大匡CLUB线下活动的独家赞助商，在整个金融行业内都有着雄厚的实力。
泰诚财富，全称泰诚财富基金销售（大连）有限公司成立于2011年，已经风风雨雨经历了7年的市场洗礼，业务主要涉及私募基金、公募基金销售两大领域，作为证监会核准的全国第49家基金销售机构，以“专业财富资产配置，精心创建美好生活！”为，为各层级客户提供专业化、个性化、智能化资产配置为特色的财富管理服务。
目前整个公司管理规模250亿，备案产品达到150款，主要业务涵盖证券投资、不良资产收购处置、购房尾款ABS、地方PPP项目以及供应链金融各大领域。
1.在涉及到客户细分管理技巧时，赵老师从常用客户管理表格，备用客户管理表格，如何使用管理表格，成交客户管理表格和客户跟进管理解析五个方面进行了极具实战意义的。
这其中还涉及到多达数十种的客户细分表格，从意向度区分出多种客户，从资金到账时间又有多种，从资金量和客户属性又分出多种，不断将庞大的客户资源进行分流，最后理出自己当天回访、跟进优先级最高的20人，大幅提升客户开发效率，缩短成交周期。
2.在本期的活动中，赵老师还就销售团队的日常管理做了针对性的分享，其中又分成了团队日常待办管理，团队销售日报管理，销售目标管理，销售团队周报，团队日常管理，团队人力管理，团队业绩管理，团队时间管理等八个模块。
无论是业务一线从业者，还是业已成为销售团队管理者，在这堂课上的收益都远超预期，这是一次真正将实战讲到入木三分的金融干货分享活动。
正所谓授人以鱼不如授人以渔，只是简单给大家一个表格，并不会有多么大的帮助。只有真正掌握了客户管理表格的运转机制，才能真正有效的发挥它的无穷威力。
这套客户管理表格高效运转的前提就是对操作者的要求比较苛刻，务必高度自律，否则即使再好的表格也不能发挥它应有的功效。
与客户的每次沟通都不能做的太过随意，有些人可能还会记录一下，有些人甚至沟通完当即决定能跟就跟，不能跟索性就放弃了，也没有任何的备注和记录。当面对的客户多了以后，如果没有完备的沟通内容记录，那么业绩一定会遇到非常大的瓶颈。
这套表格的筛选越是细致，那么每个Sheet中能够筛查的出的客户就越少，理财师的目标就更聚焦，工作效率相应会更高。
我们可以将这套表格想象成一层一层的滤网，只有勤于思考，不断将客户筛分，才能在最后过滤析出当下最应该跟进的客户资源。
这里要格外注意“有效沟通”，至少得三分钟以上的通话时长，并且有实质KYC问题的答复，而不是每次一接通就算作是有效沟通。
只有对客户情况做了充分了解，才能把客户资源进行精准的分类，如果过早分类，则只是流于形式，不会起到任何作用，甚至会后续的操作。
有了客户资源，有了精准分类，仍然要面临一个问题：如何迅速找到优先重点的客户，而不是又陷入到平均用力的困境中。
客户细分，是理财师在客户跟进阶段必须要有的思维模式，才能从主动性上排除掉无谓的资源和时间浪费。
这一点其实就是优先级的排序，资金到账时间可以将手里60%的客户资源分流出去。我们可以更有针对性的对剩余的40%客户资源进行开发，大幅度的节省了时间和资源。
客户管理表格应该是活的，是流动的。每天选择回访20个优先重点的客户资源，通过表格将各种类型的客户资源流转一次，你所跟进的资源是目前成交周期，成交额都非常优的客户。
千万不能将表格做成死的，那所有的努力将失去任何意义，可以说吃力不讨好，不会对后续的工作开展有任何帮助。
四色法可以将所有客户进行分类，尤其是白色代表的正常沟通客户，可以迅速转移至非目标客户，短期内不需要投入大量精力。
在客户资源的数量逐渐增加之后，要想快速区分，资金量是优先级非常高的筛选标准。可是在资金量这个滤网之下，还是应该进一步细分，比如在客户姓名之前加ABCD，表征不同的资金量范畴的客户，让识别更加快速高效。
对于情况不明晰，不知道具体状况的客户，比如投资意向，资金量，到账时间等等，就可以暂时将他们列至不确定客户表格。
这也是一条非常重要的跟进。当你花费了一段时间，投入了一些精力，发现有的大客户，尤其是资金量较大，投资经验比较丰富的客户，一时之间确实很难看到成交的迹象，那就把它暂时列入难搞大客户表格。
这是一条大多数人工作习惯的要求和做法，很多人凭着感觉就开始了客户开发，缺乏强有力的支撑，开单纯粹靠运气，不能形成长期平稳运行的机制，自然业绩得不到保障。
这是一条关于数据，关于经验的总结，也是对很多理财师的警示。我们一定要先筛查出干扰视听的10%为同行的有效客户，其次还需留意非目标客户，换言之剩下40%才是真正的有效目标客户。
十二条客户管理表格的应用要求，其实核心就是要求我们能够基于客观数据，瞄准重点资源，筛除无效客户，以效率换时间，以时间换业绩，以一种能够可复制，可平稳运行的方法来不断突破职业发展瓶颈。
大匡教育创始人赵涛老师，拥有十余年销售管理经验，经历了从底层到高管的每个阶段，深刻体会到资本寒冬获客的不易。
其带领团队精心打造“高端客户获取技巧”系列课程，继《理财师常犯客户资源问题》，《高端客户资源分析》，《同事合作获取高端客户技巧》，《网络获取高端客户技巧》，《同业合作获取高端客户技巧》，《异业获取高端客户技巧》，《异业获取高端客户渠道》后，推出《活动获取高端客户技巧》课程，让理财师彻底而系统地解决金融行业获客难题。
目前大匡教育的课程研发团队已经基本完成了15节获客系列课程，13节客户跟进系列，17节成交服务系列课程，即将研发各产品销售技巧12节系列，各产品大客户成交案例12节系列，新人到topsales12节系列，10节团队组建及招聘系列，10带销售团队管理系列，20节专业系列等重磅产品。
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